Objetivo de aprendizaje 4

SEGMENTACIÓN DE LOS MERCADOS DE NEGOCIOS

ANÁLISIS:

• Las empresas orientadas hacia el mercado de negocios tienen que trazar un perfil de las características personales de los clientes y la forma en que estos utilizan el producto.


• Influyen elementos demográficos como la industria, el tamaño, el potencial de crecimiento y la ubicación de las empresas meta.


• La tecnología y las capacidades de la empresa cliente afectan al producto y lo que necesita obtener de la empresa proveedora.


• Cada empresa compra bienes y servicios de acuerdo a su nivel de organización y criterios de compra.


• Los usos especiales del producto, el tamaño de pedido y la urgencia de su entrega, afectan el proceso de compra.

SÍNTESIS:

El mercado de negocios es el proceso de compra y venta en el que interviene dos o más empresas, las cuales trazan un perfil de las características personales de los clientes y la forma en que estos utilizan el producto, para así elaborar una mezcla de marketing que relacione la actividad de la empresa con los elementos demográficos que la rodean.

Se debe considerar que cada empresa tiene su propio nivel de organización; por lo tanto, el uso que se le dé al producto, el tamaño de pedido y la rapidez con que se lo entrega, definen la fidelidad de una empresa a la hora de establecer sus criterios de compra.

RESUMEN:

El mercado de negocios sigue el mismo proceso de segmentación que cualquier mercado de consumo, con la diferencia de que se enfoca en los vínculos comerciales entre dos empresas y se realiza un análisis detallado de las condiciones que rodean a la organización; es decir, se evalúan las características del sector en el que se localiza la posible empresa cliente para elaborar estrategias que permitan ofertar servicios y productos acorde con sus funciones y objetivos propios.

Es indispensable recordar que cada empresa utiliza los productos de forma diferente y espera obtener beneficios precisos de estos; por eso las empresas proveedoras deben ofertar un producto que se ajuste a la tecnología y capacidades de la empresa cliente para influir en sus criterios de compra.