Objetivo de aprendizaje 3

EL PROCESO DE SELECCIÓN DEL MERCADO META

ANÁLISIS:

• Es un proceso permanente y continuo, porque los mercados son dinámicos y heterogéneos.

• Determina el mercado de clientes para una categoría determinada de productos e identifica los mercados nuevos que sustituyan a aquellos que están decreciendo.

• Los clientes son segmentados en base a su estilo de vida, situación geográfica, anhelos y frecuencia de compra, por su conducta, intereses, ocasión de compra, actitudes e incluso por el ciclo de vida de la familia.

• La segmentación se justifica en las diferencias claves entre las necesidades del cliente y los precios eficientes del producto.

• Las diferencias aplicadas al bien o servicio deben resultar evidentes para el comprador.

• El segmento meta debe ser de suficiente tamaño y poder adquisitivo para ser rentable.

• Los tipos y marcas de los productos que compran los clientes varían mucho de una región a otra del mundo.

• Se toma en cuenta el crecimiento y la competencia esperada cuando se pronostican las ventas, considerando bases de datos de clientes potenciales.

• Es necesario establecer el costo proyectado para el desarrollo y la aplicación de actividades de marketing especializadas.

• Crear y conservar una imagen fuerte, clara y consistente del producto, en comparación con el de la competencia, es fundamental para diferenciar el producto y posicionar la marca.

SÍNTESIS:

Enfocar las actividades de la empresa a un segmento meta implica analizar condiciones externas a la organización, pues los mercados son heterogéneos y las características del producto deben resultar evidentes para el comprador.

Además, el segmento de mercado debe ser de suficiente tamaño y poder adquisitivo, de modo que la empresa aplique sus estrategias comerciales con un marketing especializado, evaluando a los competidores y la marca del artículo, pues el mismo tipo de producto tiene diferente acogida y nivel de venta dependiendo del sector en el que se lo comercialice.

RESUMEN:

El proceso de selección del mercado meta consiste en segmentar un mercado potencial y analizarlo para crear un perfil de él y elaborar una mezcla de marketing a la medida, pues las exigencias de los consumidores son varias y una empresa no está en condiciones de acaparar todos los mercados.

No cabe duda que este es un proceso complejo y define la forma de actuar de la organización, pues una vez identificados los clientes y el producto a ofrecer, se debe considerar que el nivel de aceptación del bien o servicio varía en función del la ubicación geográfica de los compradores y la marca no siempre va a persuadir a las masas para influir en sus volúmenes de compra; por lo tanto, las estrategias deben estar perfectamente focalizadas para descartar a aquellos mercados que con el tiempo van decreciendo y en lugar de ello aprovechar valiosas oportunidades de negocio en mercados nuevos.