En la actualidad, la segmentación se basa también en los gustos, estilo de vida y anhelo de compra del cliente potencial.
Decisiones:
La estrategia del marketing es definir un mercado objetivo; es decir, seleccionar un grupo de clientes a los que se pretende dar un servicio u ofrecer un producto.
Toda empresa analiza dos decisiones para segmentar un mercado:
- ¿Cuántos y cuáles segmentos establecemos como objetivo?
Depende de factores externos e internos de la empresa como: políticas, recursos, tecnología y nivel de producción.
- ¿Qué productos vamos a ofrecer en cada segmento establecido?
Se evalúan las necesidades de compra de los habitantes y sus preferencias.
Ejemplo:
Segmentación de un curso universiatrio
- Segmento 1: hombres
- Segmento 2: mujer
Características de los segmentos:
- edad: 19 años
- economía media
- estudiantes
- solteros
Productos para cada segmento:
Segmento 1:
- comida rápida
- tecnología
- ropa deportiva
- colonias
Segmento 2:
- cosméticos
- joyas
- lencería
- bolsos
- ropa semiformal
2.- POSICIONAMIENTO
Es la manera en la que los consumidores definen u producto a partir de sus atributos importantes; es decir, es el lugar que ocupa la marca del producto en la mente del consumidor con relación a los bienes que oferta la competencia.
Para posicionar un producto se analiza el mix de la promoción:
- publicidad
- relaciones públicas
- promoción en ventas
- venta personal
3.- NECESIDADES, DESEOS Y DEMANDAS
Necesidad: surge de una sensación de privación, y pueden ser individuales, sociales y físicas.
Ej. transporte
Deseos: es la forma que adquiere la necesidad humana tras ser modulada por la cultura y la experiencia personal. Ej. Comprar un auto lujoso de marca reconocida.
Demanda: son deseos que dependen de la capacidad adquisitiva del ser humano.
Ej. más ingresos = más compras
4.- PRODUCTO U OFERTA
Se denomina oferta a cualquier bien o servicio que adquieren las personas para satisfacer sus necesidades y deseos.
* Tipos de ofertas:
- bienes
- servicios
- experiencias
- ideas
- propiedades
personas-lugares
* Partes del producto:
- composición física
- embalaje o empaque (vendedor mudo)
- marca
* Marca:
Es el conjunto de letras, símbolos o combinaciones que dan el nombre al producto, lo identifican y diferencian en el mercado. Es una oferta de una marca conocida.
Una marca crea asociaciones de ideas en los clientes (alimentos, comodidad, diversión, calidad); y las empresas buscan establecer una imagen de marca para posicionar su producto en el mercado.
* Imagen de marca:
Son percepciones, ideas, creencias reales o psicológicas que el público percibe respecto a una marca.
5.- INTERCAMBIO Y TRANSACCIONES
Intercambio: concepto fundamental del marketing con el que la empresa entrega productos y recibe algo a cambio (dinero).
Transacción: es resultado de la capacidad de negociación entre la empresa y el cliente.
6.- MARKETING DE RELACIONES
Performance: servicio total que recibe el cliente, desde el proceso de elaboración del producto hasta su entrega, incluido el servicio post venta.
Se busca crear vínculos o relaciones a largo plazo con los clientes y agentes claves de la empresa para crear satisfacción y lealtad con:
- proveedores
- distribuidores
- mayoristas
- minoristas
7.- CANALES DEL MARKETING
La mercadotecnia utiliza tres canales:
Canal de comunicación:
Da a conocer las características y beneficios del producto al cliente y mercado. Para ello utiliza medios masivos con los que logra persuadir al cliente potencial.
Canal de distribución o de intermediarios:
Muestra o entrega el producto a los consumidores que en este caso son almacenes, distribuidores, mayoristas y minoristas.
Mientras mayor sea la cadena de distribuidores, mayor es el precio del producto.
Canal de ventas:
Permite efectuar la transacción con los posibles clientes, sean estos personas, bancos, compañías, entre otros.
8.- COMPETENCIA
Competencia son todas las ofertas actuales y potenciales, así como los bienes sustitutivos que se encuentran en el mercado.
Clases de competencia:
* Competidores directos:
Las empresas ofertan el mismo producto y tienen similar infraestructura económica y humana en el mercado.
* Competidores indirectos:
Las empresas ofrecen el mismo producto pero tienen segmentación de mercado diferente.
Ejemplo:
- Coca-Cola es competidor directo de Pepsi.
- Frukis es competidor indirecto de Coca-Cola.
ANÁLISIS:
- La segmentación de los mercados se basa en términos de edad, género, variables socio-económicas, gustos, estilos de vida y anhelos de compra.
- La publicidad influye en la preferencia del cliente hacia el producto.
- Los consumidores optan por comprar bienes y servicios a su medida.
- Todas las empresas buscan crear imagen de marca positiva al momento de ofrecer un bien o servicio.
- La compañía establece relaciones a largo plazo con sus clientes, proveedores y distribuidores.
- Los competidores de una empresa varían con el diseño de la segmentación de mercado de otras organizaciones.
SÍNTESIS:
Los elementos que conforman el proceso del marketing son parte de un ciclo en el que la segmentación de mercado y la publicidad, al ser bien enfocadas, permiten que la empresa oferte bienes y servicios a la medida del cliente potencial. Con ello, es posible crear una imagen de marca positiva del producto para manejar relaciones a largo plazo tanto con los consumidores del bien, como con sus proveedores y distribuidores.
RESUMEN:
Los conceptos del marketing hacen referencia a la necesidad de segmentar el mercado de acuerdo a las características de los clientes potenciales, para ofertarles un producto con relación a su estilo de vida y anhelos de compra.
Además, es indispensable elaborar una publicidad adecuada e identificar con claridad a los competidores, para así crear en la mente del consumidor una imagen de marca positiva, que despierte en él, la lealtad hacia el bien o servicio que entrega nuestra empresa.
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